経営者のビジネス心理作戦：参加者の心理をつかむ

昨日お客様に1つの提案をした税理士の吉住です。お客様が提案を飲んでくだされば、問題が問題にならずに済みます。

(2)スティンザー効果の利用

会議で自分のプランをうまく通す方法の一つとして、参加者の心理を読む方法、スティンザー効果があります。これを上手に利用すれば、会議の参加者の心を読み、自分にとって都合の良い方向に会議を進めることも可能になります。スティンザー効果を利用した会議の進行法を以下にご紹介します。

①席がいくつも空いているにもかかわらず、あなたの正面に座る人がいれば、その人はあなたの意見に対して必ず反論してくるものと考えておくべきです。会議をスムーズに運ぶために、あらかじめ、対抗策を用意しておくとよいでしょう。

Why?

会議では、以前に議論をたたかわせた相手が参加しているときは、誰でもその人間の正面に座る傾向がある。

②あなたの意見と同じ意見が出たら、すぐさまそれに対して賛成意見を述べて反対を唱えるスキを与えないことです。こうすることで、あなたの考えの影響力が増します。逆に反対意見を先にいわれてしまえば、それから賛成者を増やすためには、かなりの手間がかかってしまいます。

Why?

ある発言が終わったとき、次に発言するのは、その意見の賛成者の場合よりも反対者である場合が多いという傾向があります。

③会議中にヒソヒソ話がはじまった場合は、ヒソヒソ話のされている席に注目して制止します。これでリーダーシップの強弱がわかります。まとめ役のあなたは、これによって場をまとめて発言にメリハリをつけることが大切です。

Why?

議長のリーダーシップが弱い場合は、会議の参加者は正面にいる人と話したがり、逆にリーダーシップが強い場合には、隣の人と話したがる傾向があります。

(続く)